טכניקות לקבל מידע על המתחרים וללמוד את השוק
כמעט כולנו מחפשים מידע על חברות באופן יום יומי. מידע על לקוחות, על שותפים, על מתחרים על ספקים ועוד. המידע משמש אותנו לקבלת החלטות, יצירת מכירות, זיהוי הזדמנויות, מיפוי שווקים ותחרות ועוד.
בחלקו הראשון של הפוסט - מקורות מידע שעוזרים לנו למצוא את אותן החברות שקשורות לעסק שלכם – לקוחות, מתחרים וכו'.
בחלקו השני - מקורות מידע שמספקים לנו מידע שימושי על אותן החברות. כל מקור מידע ילווה בדוגמאות מעשיות.
הערה חשובה: מקורות המידע המוזכרים בפוסט זה אינם מדוייקים ב100%. חלקם מדוייקים יותר וחלקם פחות, אך כולם מעניקים אינדיקציה טובה על הפרמטר המבוקש.
"איך לא שמעתי עליהם קודם?" כמה פעמים קרה לכם שנתקלתם לראשונה בחברה מסויימת (לקוח, מתחרה, ספק וכדומה) ולא הבנתם איך לא הכרתם אותה קודם?
זה קורה, כי אנחנו מתבססים בעיקר על גוגל למציאת חברות ולרוב משתמשים בביטויי חיפוש סביב שם הקטגוריה (,"CRM Software", "Israeli media agencies", Forex trading companies list" ועוד). לרוב, התוצאות בדפים הראשונים הן החברות המובילות בקטגוריה, אתרי אפיליאייטס שמשווים בין אותן החברות, ביקורות על אותן החברות ומדריכי קניה.
המשמעות היא, שאנחנו מפספסים המון חברות אחרות שהרבה פעמים יותר רלוונטיות אלינו מהשחקנים הגדולים. גם חיפוש חברות לפי סינון הקטגוריות בלינקדין לא תמיד עוזר, מכיוון שבדרך כלל הקטגוריות רחבות מדי לצרכים שלנו (תוכנה, אינטרנט, פיננסים וכו'). הוספת מילות מפתח לחיפוש בלינקדין תשפר את הדיוק, אבל עדיין נקבל המון תוצאות לא רלוונטיות.
אז מה עושים?
5 טכניקות שיעזרו לכם לקבל מידע על המתחרים שלכם וללמוד את השוק שאתם נמצאים בו באופן טוב הרבה יותר טוב
1. מאגרי חברות
בדומה ללינקדין, אלו הם מאגרים שמכילים עשרות מליוני פרופילים של חברות ומאפשרים לסנן אותן לפי פרמטרים כמו קטגוריה, גודל, רווחים, מיקום ועוד. רובם נותנים מידע בסיסי בחינם (שם, כתובת, תיאור, מחזור משוער ומספר עובדים) וגובים תשלום בעבור מידע יותר מעמיק (פרטי התקשרות של העובדים עצמם, דוחות שנתיים וכו').
אחד המאגרים המובילים הוא zoominfo.com
שימוש לדוגמה:
בניית רשימות של לקוחות פוטנציאליים. למשל, חברה שמוכרת תוכנה לניהול קמפיינים באינטרנט עבור סוכנויות מדיה קטנות, יכולה להשתמש בחיפוש מתקדם ולייצר בקלות רשימה ממוקדת של 2,082 סוכניות מדיה עם פחות מ-10 עובדים ומחזור שקטן מחמישה מיליון דולרים.
2. חיפוש אתרים דומים
ישנם מספר כלים שמציגים אתרים דומים לאלו שמזינים בשורת החיפוש. למרות שלא תמיד כל התוצאות רלוונטיות, זוהי טכניקה מעולה למיפוי שווקים במהירות.
שימוש לדוגמה:
מיפוי החברות בשוק ה"תוכנות לשירות לקוחות", באמצעות חיפוש אתרים דומים ל-zendesk.com אחד ממובילי הקטגוריה.
תוצאה ב-similarsites.com. שימו לב שניתן למיין את התוצאות לפי מידת הדמיון, פופולאריות האתר, המדינה והשפה.
3. אתרי ביקורות
בחרו בקטגוריה שמעניינת אתכם והשתמשו בפילטרים לצמצום התוצאות.
מסחר אלקטרוני – resellerrating.com, trustpilot.com
פלטפורמות SaaS לעסקים – getapp.com, bestvendor.com
שימוש לדוגמה:
רוצים למצוא את כל תוכנות ה-CRM שמתאימות לעסקים קטנים, נותנות Free Trial ותומכות ביפנית? קיבלתם. נראה אתכם עושים את זה בגוגל.
4. Crunch-base Data Export
זהו אחד החביבים עלי – קובץ Excel להורדה, אשר מתעדכן מדי חודש ומכיל את כל החברות האמריקאיות שקיבלו מימון ורשומות ב- http://info.crunchbase.com/about/crunchbase-data-exports
שימוש לדוגמה:
יצירת רשימות של לקוחות פוטנציאליים. למשל, חברת מדיה שמתמקדת בהפצת משחקים, יכולה ליצור רשימה של כל הסטארטאפים האמריקאיים בתחום המשחקים, אשר גייסו מעל $0.5M בחצי השנה האחרונה.
5. תצוגה ויזואלית של Crunch-base
שימוש לדוגמה: חברה שמגייסת כסף יכולה לקבל תצוגה ויזואלית של תיק ההשקעות, האנשים והקשרים של הקרנות עימן היא נפגשת.
אחרי שמיפינו את השוק ואנחנו כבר יודעים מיהם המתחרים שלנו, הלקוחות העסקיים הפוטנציאלים שלנו, השותפים הפוטנציאלים ושלנו וכו', הגיע הזמן להכיר אותם לעומק.
כמה לעומק? התשובה היא כמובן – תלוי בצרכים שלכם.
למשל, אנשי מכירות יחפשו את השם ואת פרטי ההתקשרות של המנהל עמו הם רוצים לדבר, אנשי השיווק ירצו לדעת איזה עיתונאי כתב על המתחרים שלהם, אנשי פיתוח עסקי ירצו לדעת על מוסר התשלומים של השותף הפוטנציאלי וכו'.
בדרך כלל, המידע שבאמת מעניין אותנו כלל לא מופיע באתר החברה ויש צורך בשימוש במקורות מידע משניים. לשמחתנו, היום ישנם אלפי מקורות מידע עסקי באינטרנט ואפשר למצוא מידע כמעט על כל פרמטר בכל חברה.
מספר מקורות מידע וכלים שימושיים שאני אוהב במיוחד (כולם חינמיים, מקיפים ומהימנים יחסית למקורות אחרים ).
פרטי התקשרות
מקור: Zoominfo
מידע בחינם: פרופיל החברה ופרטי קשר של העובדים, לפי מחלקות ודרגים (בתנאי שצתטרפו ל Community Edition).
שימוש לדוגמה: פירוט העובדים בWix.com (בצד ימין אפשר לבחור מחלקה או דרג, בצד שמאל יש אפשריות סינון נוספות).
Email-Format הוא כלי חינמי נוסף שעוזר לנחש בצורה מושכלת את כתובת הדוא"ל של האדם איתו תרצו ליצור קשר, באמצעות דגימה של כתובות דוא"ל מאותה חברה וזיהוי תבניות.
מידע פיננסי
מקור: Hoovers
מידע בחינם: פרופיל חברה ודוחות כספיים בסיסיים
שימוש לדוגמה:בחינת שולי הרווח של המתחרים כחלק מתהליך המחקר בעת בניית המודל העסקי והתוכנית הפיננסית. דו"ח לדוגמה.כמו כן, כאשר מדובר בחברה ציבורית, תמיד ניתן למצוא בקלות דוחות רבעוניים ושנתיים הניתנים להורדה בחינם באתר החברה או במאגרי דוחות כגון http://www.annualreports.com
שכר, שביעות רצון עובדים, תהליך קבלה לעבודה
מקור: Glassdoor
מידע בחינם: משכורות, ביקורות עובדים, הכנה לראיון ועוד.
שימוש לדוגמה: חיפוש עבודה
טכנולוגיות בשימוש
מקור: Builtwith
מידע בחינם: מידע על הטכנולוגיות בהן משתמש כל אתר שתזינו לשורת החיפוש.
שימוש לדוגמה: אנשי מכירות שמוכרים מוצרי SaaS B2B, יכולים להשתמש במידע לתיעדוף לקוחות פוטנציאליים ולשיפור אחוזי ההמרה (למשל, לפנות ללקוחות פוטנציאליים חדשים שעדיין לא משתמשים באף מוצר מתחרה).
קישורים לאתר
מקור: Open Site Explorer
מידע בחינם: רשימת כל דפי האינטרנט שמקשרים לאתר החברה
שימוש לדוגמה: פנייה לכתבים שכתבו על מתחרים שלנו בבקשה שיכתבו גם עלינו, כחלק ממאמצי השיווק ובניית לינקים.
מי מדבר עליהם ומה הוא חושב
מקור: Social Mention
מידע בחינם: אזכורים של החברה ברחבי הרשת (אתרי חדשות, בלוגים, רשתות חברתיות ועוד'), אופי האזכורים (חיובי, נייטרלי, שלילי) ועוד. ניתן לסנן את המידע לפי המקור, הסנטימנט ועוד.
שימוש לדוגמה: ניתן לקבל התראות לאימייל בכל פעם שמדברים עליכם או על מתחרים שלהם ולהצטרף לשיחה (מעין Google Alerts של רשתות חבריות).
מידע על תנועת הגולשים באתר
מקורות: similarweb.com, alexa.com, quantcast.com, compete.com
מידע בחינם: כמות גולשים משוערת, דמוגרפיות, מקורות תנועה, משך שהיה באתר ועוד.
שימוש לדוגמה: שיערוך פופולאריות אתרים
שינויים שקרו באתר משחר ההיסטוריה:
מקור: https://archive.org/web
מידע בחינם: רוב הדפים שנוצרו באינטרנט לאורך ההסטוריה
שימוש לדוגמה: איש מכירות יוכל להרשים את הלקוח הפוטנציאלי באמצעות בקיעות באבולוציית אתר הלקוח.
מעקב יומי אחרי שינויים
מקור: Change Detection
מידע בחינם: התראה למייל בכל פעם שיש שינוי בדף שבחרתם לעקוב אחריו.
שימוש לדוגמה: מתחרה שלכם עדיין לא עלה לאוויר? עקבו אחרי דף הcoming soon שלו וקבלו התראה ברגע שיהיה שינוי. כמו כן, תוכלו לעקוב אחרי שינויי מחיר, שינויים בצוות וכו'.
מידע משפטי
מקור: Plain Site
מידע בחינם: פטנטים, סימנים מסחריים, עו"ד מייצגים, תביעות ועו"ד.
שימוש לדוגמה: לפני שנכנסים לשותפות אסטרטגית עם חברה מסויימת, תוכלו לבדוק האם היא נתבעה בעבר ע"י שותפה אחרת.
אז מול מי אנו מתמודדים?
עוד לפני שמתחילים לעקוב אחרי המתחרים, חשוב מאוד להבין מול מי אנו בכלל מתחרים. היכולת לראות את "התמונה הגדולה" היא יכולת חשובה ומשמעותית בתחום העבודה הזה והכרחית על מנת להמשיך ולשמור שלא ישארו בה חלקים הנסתרים מעיני האחד שמתפקידו להתבונן.
ראשית נסו להשיג כמה שיותר שמות, שמות של חברות, מוצרים, אנשי מפתח בתעשיה הרלוונטית, בעלי עניין, משקיעים ושותפים עסקיים, חיפושים בגוגל יספיקו בהחלט בשלב ראשוני זה, אך פעלו בצורה אנליטית, הרשו לעצמכם להמשיך ולזרום עם תוצאות החיפוש, שם מוביל למאמר שמוביל למשקיע שמוביל לחבר דירקטוריון שמוביל לחברה נוספת רלוונטית וכן הלאה וכן הלאה. לאחר שבידכם יותר שמות משנראה לכם שתוכלו לזכור, כתבו את כולם על לוח – ותתחילו לחבר את הנקודות, כאשר תתבהר התמונה הראשונית ניתן יהיה לצמצם את אותה המסה למתחרים בודדים שעליהם יש להתמקד, רק אז, אפשר יהיה להתחיל לעבוד.
אוקי, אז מה עכשיו?
סוף סוף צמצמנו את הלוח למתחרים הנבחרים, איך ממשיכים לעקוב ולא מפספסים שום דבר חשוב? כבר הבנו שיש מידע בלשון המעטה המון חומר לעקוב אחריו. אם רק הייתה דרך בה אני אוכל לדעת כל דבר חדש שקורה, מאיזה מקור שאבחר, על כל נושא שאבחר וכל זה במקום אחד מרוכז. אז זהו, שבאתי מוכן;
Netvibes הוא כלי ניהול התראות מצוין וחינמי המאפשר לכם להזין לתוכו את שם המוצר, המותג או הנושא שתרצו לעקוב אחריו (החל מהמתחרים הישירים ומוצריהם ועד לחדשות כלליות בנושאים בהם תבחרו) ולקבל אופן מיידי התראות ישירות ל-Dashboard האישי שלכם בממשק נעים ונוח לקריאה. NetVibes גם מאפשר, מעבר לניטור ומעקב אחר טקסטים ממקודים, להזין כתובות RSS בדומה ל - Google Reader או כלים כמו Feedly ולבצע ניתור של רשתות חברתיות,
Whois.com – אתר המספק מידע על פרטי הרישום של דומיין ספציפי כמו השם עליו רשום הדומיין, כתובת המנוי, תאריכי עדכון ושחרור של הדומיין וכו. כלי זה מאפשר לעיתים להבין מי עומד מאחורי אותו אתר (בין אם מדובר באדם ספציפי או חברה).
Comscore / Compete /SimilarSites – (חלקם חינמיים וחלקם דורשים תשלום עבור חלק מהמידע שמספקים) מאפשרים לקבל מידע על כמות התעבורה / כמות המשתמשים העוברים באתר אותו נבדוק, כך למשל אפשר יהיה לעקוב לאורך זמן על תעבורה זו ולקבל גודל של אותו אתר והפוטנציאל התחרותי שלו.
Keywordspy – אתר שמספק מידע לגבי המילים אותם רכש המתחרה אותו נבדוק ב-Google Ad Words על מנת להביא אליו את המשתמשים וכמה כסף הוציא על מנת לרכוש את המילים האלו.
AdClarity / WhatRunsWhere – מאפשרים לעקוב ולקבל מידע (כמותי וויזואלי) על Display Ads (באנרים ופרסומות מונפשות אונליין), היכן מופצים אותם באנרים, באיזו כמות ותדירות, מי עומד מאחורי ודוגמאות אמתיות של אותם קמפיינים בחלוקה ע"פ מדינות, מפרסם, מפורסם או מוצר לפי בחירתכם.
Follow.net תוסף חכם וחדש יחסית לדפדפן כרום המאפשר לקבל מידע על כל אתר במגוון התחומים הרשומים מעלה בלחיצת כפתור אחת. הוא תוסף המתיישב על דפדפן הכרום.
קצת מספרים…statowl.com - מחקרי שוק הם מוצר נפוץ מאוד, והם מספקים מידע אסטרטגי מצוין כאשר מתכננים לפרוץ לשוק מסויים. חשוב לבדוק אם מישהו אחר כבר חקר את הנתונים אותם אתם מתכוונים לחפש בקדחנות ובמרץ, הסטטיסטיקות זמינות.
